Ai làm bất động sản cũng đều mơ ước bán được những căn nhà triệu đô. Nhưng thực tế cho thấy không phải ai cũng phù hợp với phân khúc nhà to tiền này, và mỗi môi giới lại có những phân khúc “ruột” riêng.
Vậy bán nhà 3 tỷ và bán nhà 30 tỷ khác nhau thế nào và tại sao lại khác nhau. Tôi đã từng bán nhà ở nhiều phân khúc, xuất phát từ các căn nhà 2, 3 tỷ trong ngõ ngách, rồi đến các nhà 5, 6 tỷ ô tô đỗ cửa, lên khúc 10, 20 tỷ phân lô, 50 tỷ mặt phố và hơn nữa.
Mỗi lần chuyển phân khúc đều mang lại những khó khăn nhất định, và có một khoảng lặng trước khi có thể làm chủ được phân khúc. Tôi nhận thấy các diễn tiến tâm lý và thói quen tiêu dùng của mỗi phân khúc là rất khác nhau.
Cụ thể, tâm lý của người có 2 tỷ mua nhà thổ cư ở Hà Nội thường là những người đang đi thuê nhà để ở, mong muốn lớn nhất là tìm được căn nhà xây dựng chắc chắn, ở ngay.
Người mua nhà 3 tỷ thường là đang ở tập thể hoặc chung cư, có ý định xuống mặt đất, khách này thường có yêu cầu nhà ngõ rộng thoáng, gần đường. Khúc 2,3 tỷ thường có nhu cầu ở rất cấp thiết nên nếu tìm được nhà phù hợp thường quyết nhanh.
Trong khi đó khúc trên 5 tỷ khách thường đang có nhà đất tầm 3 tỷ để ở rồi, nên tâm lý khách thường rất cầu toàn, phải tìm được căn nhà thực sự ưng ý mới quyết định, khách không cần gấp và có thể tìm nhà hàng năm.
Tương tự như vậy khách mua nhà mặt phố với tâm lý cho thuê kinh doanh lại có những đặc điểm tâm lý khác biệt nữa, khi họ mua nhà bởi tầm nhìn khu vực và không quá quan tâm đến giá cả.
5 căn nhà đầu tiên của tôi bán được giá tiền chỉ hơn nhau vài trăm triệu, trải dài từ 2.8 tỷ đến 3 tỷ, và tôi chủ đích dẫn tất cả khách chỉ đến 10 căn nhà cùng tầm tiền này.
Cùng tìm hiểu sâu hơn về phân khúc, vai trò của phân khúc trong môi giới bất động sản thổ cư sau đây.
1. Phân khúc là gì
Phân khúc là các căn nhà cùng tầm giá, cách nhau không quá 10%, ví dụ 2.8 tỷ và 3 tỷ là cùng một phân khúc. Nhưng người có 3 tỷ liệu có mua được nhà 5 tỷ không, tức là họ đang tìm nhà tầm tiền 3 tỷ mà được đưa vào một căn giá 5 tỷ thì họ có đồng ý không, thực tế trải nghiệm trả lời rằng khó.
Khách thường có thể cố lên tầm 10% so với tài chính của họ. Vậy nên 3 tỷ và 5 tỷ không cùng một phân khúc. Bên cạnh đó, tầm phân khúc tiền càng cao thì khả năng linh hoạt tài chính của khách càng lớn.
Khách có 2 tỷ rất khó cố lên mua nhà 2.5 tỷ, do đặc thù 2 tỷ thường là tích góp cả đời. Nhưng người khởi điểm hỏi nhà 6 tỷ, sau chốt mua nhà 10, 15 tỷ là chuyện bình thường, do ở tầm này đa phần họ đã có của ăn của để và có dòng thu nhập bền vững nên hoàn toàn có thể dùng đòn bẩy tài chính khi cần.
2. Cơ sở chọn phân khúc
Tôi cũng có quen biết với một anh bạn môi giới mà vật lộn suốt 3 tháng trời không bán được các căn nhà phân khúc 3 tỷ, nhưng khi chuyển lên phân khúc trên 10 tỷ lại có thành quả chốt nhà ngay.
Bởi vì anh ấy trước chuyên làm kinh doanh, mở hết cửa hàng này đến cửa hàng khác nên khi nhìn vào các căn nhà mặt phố cho thuê anh rất mê. Vậy nên chọn phân khúc chính là chọn theo tầm của bản thân mình.
Bạn cần chốt khách trước khi chốt nhà. Và bạn sẽ kết nối với khách của mình dễ dàng hơn rất nhiều nếu cùng tầm, cùng hoàn cảnh, văn hóa, lối sống. Anh bạn trên vì cùng làm kinh doanh nên rất dễ kết nối với những người làm kinh doanh.
Có một chị bạn khác của tôi làm giáo viên, lại rất phù hợp bán các nhà dân nhỏ tiền ở khu vực có dân trí, an sinh tốt, nhiều công chức. Không có phân khúc nào khó, chỉ có phân khúc chưa phù hợp.
3. Thế nào là “Vua phân khúc”
Khi đã xác định được phân khúc phù hợp với bản thân mình rồi, việc tiếp theo là cần làm “Vua phân khúc” của mình. “Vua phân khúc” tức là bạn biết tất cả các căn nhà ở cùng một tầm tiền trong khu vực, và hầu hết tất cả các khách của bạn đều đưa vào các căn nhà đó, chứ không phải là các căn nhỏ hơn hay nhiều tiền hơn.
Khi là “Vua phân khúc”, bạn sẽ thấu hiểu được tâm lý của khách trong phân khúc của mình, họ mua nhà vì điều gì, đâu là những rào cản họ hay gặp phải. Ví dụ, rào cản với khách nhà nhỏ tiền là khả năng lên giá khi gặp bất động sản ưng ý, còn khách to tiền thường khó khăn trong việc lựa chọn được căn nhà đúng mong muốn.
4. Tại sao cần làm “Vua phân khúc”
Vua phân khúc sẽ giúp bạn tối đa hóa được cơ hội chốt nhà. Một khách đến với bạn có thể đi được tối đa các nhà trong cùng phân khúc. Nếu một khách gọi đến hỏi căn nhà 3 tỷ của bạn, bạn chẳng thế dẫn họ đến căn nhà 5 tỷ và ngược lại.
Thay vào đó, bạn có 2 căn nhà 3.9 tỷ và 4.2 tỷ, bạn chắc chắn có thể dẫn khách cùng lúc vào 2 căn nhà này và tăng xác suất chốt nhà. Hơn nữa, “Vua phân khúc” sẽ giúp bạn có được sự tin tưởng của khách hàng nhờ sự hiểu biết nắm nắm bắt tâm lý vững vàng trong phân khúc.
Cuối cùng về lâu về dài, “Vua phân khúc” giúp bạn tạo dựng thương hiệu rõ ràng hơn, bán khó có thể tạo dựng vừa thương hiệu nhà mặt phố đẳng cấp, vừa nhà ngõ ngách bình dân.
5. Làm sao để trở thành “Vua phân khúc”
Bước đầu tiên, trong khu vực mình đang làm, hãy lọc ra khoảng 5-10 căn nhà cùng tầm tiền cách nhau 10%, VD nhà 3.5 tỷ đến 4 tỷ. Sau đó lưu ý chỉ đăng tin các căn nhà trong khoảng tiền này.
Đa phần bạn sẽ có khách đúng phân khúc gọi điện cho bạn. Tuy nhiên sẽ có nhiều trường hợp khách có thể có tài chính cao hơn vì thấy nhà hợp nhu cầu nên vẫn gọi, hoặc khách có ít tiền hơn nhưng nghĩ nhà có thể mặc cả được nhiều.
Với các khách có nhu cầu không đúng phân khúc mà bạn đang làm Vua, hãy kiên quyết từ chối. Việc chiều theo một vài khách có thể dần dà phá vỡ phân khúc của bạn, gây ra nhiều hệ lụy sau này.
Nếu khách đúng phân khúc, hãy dẫn vào các căn nhà mình đã chuẩn bị. Trong quá trình dẫn môi giới tăng cường học hỏi tâm lý phân khúc từ chính khách hàng của mình để ngày càng có năng lực thực chiến tốt hơn trong phân khúc.
Kết luận: Để trở thành Vua phân khúc cần một quá trình làm việc bền bỉ, rèn luyện không ngừng. Ngoài ra cần sự hỗ trợ định hướng của người đi trước để nhanh chóng làm chủ phân khúc của mình.
>> Đăng ký trở thành Môi giới thổ cư chuyên nghiệp ngay hôm nay
