Đến với nghề Môi giới bất động sản thổ cư, nhất là khi bạn mới, bạn sẽ gặp một thực tế là các vụ hỏng thì nhiều chứ được không bao nhiêu. Cứ 30 khách dẫn mới có 1 khách mua nhà. Vậy chuyện gì xảy ra với 29 khách còn lại? Đó là những lần chúng ta học hỏi.
Các sai lầm như các lỗ rò rỉ trên thùng nước. Càng nhiều lỗ rò rỉ, khả năng bạn đổ đầy bình càng khó. Cùng nhau nhận diện các sai lầm để tìm cách khắc phục, bạn sẽ dần làm chủ được nghề này.
Bản thân tôi cũng từng mắc rất nhiều sai lầm. Ví dụ như có những khách hàng mà mình đánh giá sai lầm là khách nét, mình đã dành cả nửa năm trời đi tìm nhà cho họ rồi cuối cùng họ mua nhà với người khác.
Tôi thấy sai lầm nào cũng đều hữu ích, nếu ta biết rút kinh nghiệm, để sử dụng vào những thương vụ sau. Cùng điểm qua top 9 sai lầm phổ biến hay gặp của môi giới bất động sản thổ cư dưới đây.
1. Bán nhà chạy theo khách
Sự việc xảy ra thường như thế này: đầu tiên có một khách hàng gọi đến, bạn dẫn khách đi xem các nhà lần đầu trong khu vực bạn đang làm nhưng khách không ưng. Sau đó khách yêu cầu bạn tìm nhà ở một khu vực khác mà bạn không quen thuộc hoặc biết rất ít.
Do nhận thấy khách này có nhu cầu mua thực mà bạn tiếc rẻ nên dành 1 tuần để tìm hiểu nhà ở khu vực khách yêu cầu. Cuối cùng khi đã có nhà ưng ý gọi lại khách thì nhu cầu của khách lại thay đổi, ví dụ thay vì mua nhà giờ khách lại muốn chuyển sang mua đất để tự xây.
Bán nhà như vậy gọi là “chạy theo khách” và thường tiêu tốn của bạn lượng thời gian khổng lồ. Và thực tế trải nghiệm của rất nhiều môi giới đã chứng minh phương pháp này không hiệu quả.
Thay vào đó bạn dẫn khách đến các căn nhà bạn quen thuộc, tìm mọi cách để tư vấn chăm sóc sát sao, nếu khách không phù hợp bạn nên bỏ qua và tiếp tục tìm kiếm các khách hàng tiếp theo có thể phù hợp hơn.
2. Đăng nhà không tập trung
Môi giới, nhất là các môi giới mới, khi tiếp cận kho hàng thường choáng ngợp với rất nhiều nhà. Hành động bản năng cơ bản là cứ thấy nhà nào đẹp là soạn tin để đăng. Thành ra bạn sẽ có một tệp khách hàng rất hỗn độn, ở nhiều khu vực và nhiều phân khúc khác nhau.
Nhiều người lầm tưởng là tăng số nhà, tăng số khách là tăng cơ hội, nhưng bản chất quan trọng là bạn phải dẫn được nhiều lượt khách nhất vào 1 căn nhà tiềm năng để thực sự tạo ra hiệu quả là bán được căn nhà này.
Đăng nhà không tập trung, không theo phân khúc, không theo khu vực sẽ chỉ dẫn đến phân tán sức lực, năng lượng, và mang lại hiệu quả tối thiểu.
3. Không kết nối được với khách
Môi giới chỉ chăm chăm dẫn khách đến xem căn nhà mà không tìm cách để kết nối, làm thân với khách. Biểu hiện của sai lầm này là khách thường chỉ đi với môi giới 1 lần, các lần sau gọi không nghe máy hoặc khách không nhiệt tình đi xem.
Để kết nối được với khách, đầu tiên bạn nên tươi cười tạo thiện cảm, hỏi thăm, quan tâm, đồng cảm, đồng cảnh với khách. Sau đó nên chuẩn bị sẵn tâm lý cho khách biết quá trình xem nhà không phải lúc nào cũng nhanh chóng.
Lần đầu nếu được ngay thì rất tốt, nếu chưa thì cũng là dịp để giúp khách hiểu thị trường, mình cũng hiểu thêm về nhu cầu của khách, từ đó những lần tiếp theo sẽ hiệu quả hơn.
4. Chọn sai nhà cho khách
Phần nhiều môi giới chọn nhà cho khách theo cảm tính hoặc kinh nghiệm, không có chuẩn mực cụ thể. Môi giới chuyên nghiệp luôn có các tiêu chuẩn đánh giá nhà khoa học.
Mặt khác, môi giới không nắm được khẩu vị của khách, khách ưu tiên ngõ rộng thì lại đưa đến nhà diện tích rộng, ngõ kém, và ngược lại. Cuối cùng là môi giới chưa am hiểu khu vực sẽ khó chọn lựa được căn nhà tốt nhất cho khách.
Không hiếm trường hợp tôi đã từng dẫn khách đến một căn nhà và cuối cùng được biết là khách đã mua một căn nhà ngay cạnh đó. Nếu mình đảm bảo căn nhà mình dẫn là tốt nhất khu vực theo khẩu vị của khách, điều này chắc hẳn sẽ không xảy ra.
5. Chăm sai khách
Tôi đã từng dẫn 1 khách hàng đi xem nhà hơn 6 tháng, với số lượng trên 30 căn nhà (Điều mà giờ tôi biết rằng đó chắc chắn là sai lầm). Điều quan trọng là sau 6 tháng, nhu cầu của khách hàng trên không hề thay đổi.
Nếu thực sự có căn nhà đó tồn tại, thì chắc hẳn tôi đã tìm được rồi. Ở đây tôi bị dính vào sai lầm chăm sai khách. Khách đi lâu vậy mà chưa mua có thể liệt kê vào 2 trường hợp.
Một là nhu cầu của khách quá ảo, khách không hiểu thị trường, căn nhà mà khách muốn mua không tồn tại trên thị trường. Hai là căn nhà mà khách mong muốn chưa xuất hiện.
Về mặt lý thuyết mà nói, bạn có thể có cơ hội bán nhà cho họ vào 1 ngày nào đó, vài ba năm nữa chẳng hạn. Nhưng hãy xem, chi phí cơ hội bạn bỏ ra là nhiều hơn rất nhiều. Thay vì chăm khách này, bạn có thể dành thời gian đăng tin để tìm thêm nhiều khách khác.
6. Nói quá nhiều
Nhiều môi giới muốn tỏ ra là mình nhiệt tình và có hiểu biết dễ bị sa đà vào việc nói nhiều. Điều này gây ra cảm giác thiếu tin tưởng từ khách hàng. Khách cảm thấy có thể môi giới nói nhiều để lấp liếm đi điểm sai, hoặc lỗi lầm nào đó của căn nhà.
Hãy để khách chủ động bày tỏ ý kiến, chủ động đưa ra nhận xét, câu hỏi, và bình tĩnh trả lời các câu hỏi của khách. Sự chủ động của khách hàng là rất quan trọng để dẫn đến giao dịch một cách bền vững.
Thay vì nói nhiều, hãy tìm cách lắng nghe, để thực sự hiểu được khẩu vị của khách, động cơ mua nhà, các rào cản của khách.
7. Chiều khách
Thoạt tiên nghe có vẻ lạ, nghề của chúng ta là dịch vụ môi giới, ai chẳng phải yêu chiều khách. Tuy nhiên thực tế quá trình làm việc của nhiều môi giới lão luyện cho thấy cách làm này không hiệu quả.
Khách hàng có rất nhiều tâm lý và hành vi mà chúng ta khó có thể nương theo nếu muốn giao dịch hiệu quả. Ví dụ khách có 2 tỷ nhưng luôn muốn phải mua được nhà giá trị 2.5 tỷ. Khách cũng không hay nói thật mà thường giấu động cơ mua nhà thực sự. Khách tìm được căn tốt rồi lại còn luôn muốn căn tốt hơn nữa…
Vậy nên chúng ta không nên chỉ là người đưa khách vào một siêu thị và mua sắm tùy ý, mà còn cần giống như một huấn luyện viên Yoga, định hướng cho khách những điều đúng đắn nhất.
8. Áp đặt sở thích của mình lên khách
Nhiều bạn bè đồng nghiệp Môi giới từng tâm sự với tôi, tại sao căn nhà này, căn nhà kia đẹp như thế mà sao khách lại không thích. Tôi chỉ chia sẻ là bạn thử đặt mình vào vị trí của khách hàng, căn nhà đó đẹp với bạn, nhưng liệu có phải là gu của khách hàng hay không.
Có rất nhiều tiêu chuẩn của một căn nhà đẹp, nhà ngõ rộng, nội thất đẹp, hay dân trí cao, khu vực vip… Tất cả những điều đó đều tạo nên vẻ đẹp của căn nhà. Có thể căn nhà bạn đánh giá là nội thất đẹp nhất nhưng hơi xa, trong khi khách hàng lại mong muốn ở vị trí gần nơi làm, nhà cũ một chút sửa lại cũng được.
Bạn thực sự cần lắng nghe và thấu cảm, để hiểu được mong muốn thầm kín và khẩu vị của khách hàng, từ đó đưa ra những lựa chọn và tư vấn hợp lý nhất.
9. Đàm phán thay cho khách
Không ít lần tôi mắc vào tình huống khách nằng nặc muốn Môi giới đàm phán thay cho khách, bảo là anh/chị có thể trả được giá này, nếu được anh/chị qua cọc luôn, nếu không thì thôi tìm căn khác.
Bình tĩnh bạn ơi, Môi giới làm giá sẽ luôn gặp rắc rối. Đây cũng là sự hiểu lầm rất phổ biến của khách, hoặc nhiều khách khôn ngoan muốn lợi dụng môi giới để thăm dò giá. Họ có thể tâng bạn lên mây, khích tướng bạn để bạn giúp họ.
Tuy nhiên, thực tế cho thấy Môi giới không bao giờ có thể thực sự thay khách đàm phán được. Nếu có 1 giá đàm phán do môi giới làm được thấp hơn giá chào, thì tin tôi đi, khách hàng sẽ mặc nhiên cho rằng đó là giá chào tiếp theo để họ tiếp tục đàm phán. Hoặc họ lợi dụng Môi giới để ép giá chủ nhà.
Hãy thử khách bằng cách nhờ họ chuyển một khoản tiền cho bạn để bạn thay họ đàm phán. Nếu đàm phán được giá, bạn sẽ chủ động đặt cọc luôn. Bạn sẽ lật tẩy được ý đồ của khách ngay thôi.
Kết luận: Đây mới chỉ là những sai lầm thường gặp nhất, ngoài ra còn vô vàn các tình huống đa dạng trong thực tế mà Môi giới có thể gặp phải. Đây là nghề làm việc với con người, mà con người thì thiên biến vạn hóa, mỗi người có tính nết và hoàn cảnh khác nhau.
Nhưng đừng vì sợ sai mà không dám làm. Vì không làm, không sai, sẽ không bao giờ học hỏi và tiến bộ được. Hãy nghĩ kỹ, làm nhanh, sửa sai nhanh để không ngừng tiến bộ và sớm đạt kết quả trong nghề bạn nhé.
>> Đăng ký trở thành Môi giới thổ cư chuyên nghiệp ngay hôm nay
