Hãy để tôi kể bạn nghe hai câu chuyện về hai môi giới thực tế tôi đã từng được làm việc cùng. Đầu tiên là chị bạn bán nem tai ở chợ Hàng Da. Do đặc thù làm việc đã rất nhiều năm ở chợ, chị có rất nhiều mối quan hệ.
Mỗi khách tình cờ tìm đến là một nhu cầu rất khác nhau. Người mua nhà làm hàng bán phở ở Hai Bà Trưng, người muốn một căn nhỏ trong ngõ để về nghỉ ngơi sau buổi chợ bán hàng bên Cầu Giấy.
Lúc lại giúp người mua đất đầu tư ở tận Hà Đông. Chị nem tai sẽ hỏi kỹ nhu cầu của khách và dựa vào các mối quan hệ để tìm nhà cho khách.
Câu chuyện thứ hai về bác bán trà đá ở đầu một con ngõ ở Bạch Mai. Bác chỉ bán các căn nhà ở trong ngõ của mình, ai muốn bán nhà thì có lời nhờ bác. Khách nào đến uống trà hỏi thăm mua nhà là bác chỉ cho các căn nhà này, khách nào không phù hợp mà nhờ bác tìm cho căn khác thì bác lắc đầu từ chối.
Bác trà đá không có thời gian chạy đi nơi khác tìm nhà, bác chỉ nhận tìm khách cho nhà trong ngõ. Vậy theo bạn ai sẽ là người có kết quả tốt hơn. Thật bất ngờ là chị nem tai chăm chỉ chạy đôn chạy đáo khắp các quận lại không bằng bác trà đá chỉ bán các nhà trong một con ngõ nhỏ.
Ngày nay môi giới chuyên nghiệp sẽ tìm khách cho nhà. Tất nhiên không giống như bác trà đá chỉ ở trong một ngõ nhỏ, mà là trong cùng một Khu vực và cùng một Phân khúc mà mình đã chọn. Cùng tìm hiểu kỹ hơn về hai phương pháp bán hàng này theo sơ đồ dưới đây.
1. Thế nào là Tìm khách cho nhà và Tìm nhà cho khách
Trong hình 1 là tìm khách cho nhà. Ta lấy nhà làm trung tâm, cứ mỗi khách đến, ta giới thiệu các căn nhà mục tiêu mà mình đang có, nếu khách thấy phù hợp thì dẫn khách đi xem, nếu không phù hợp với các căn nhà đang có thì bỏ qua, không chạy theo tìm nhà cho khách.
Với cách làm này thì tệp khách sẽ lớn hơn tệp nhà. Mỗi nhà ta đưa đến nhiều khách, có thể từ 5-10 khách/nhà. Hình 2 lấy khách là trung tâm, ta đi tìm nhà cho khách, nếu căn nhà nào không phù hợp thì bỏ qua. Mỗi khách ta tìm cho họ nhiều căn nhà. Tệp nhà sẽ lớn hơn tệp khách.
2. Nên Tìm nhà cho khách hay Tìm khách cho nhà
Tìm nhà cho khách hay Tìm khách cho nhà, hai cách làm này nhìn bề ngoài rất giống nhau, đều là khách gọi và sau đó Môi giới dẫn khách đi xem nhà. Nhưng quan trọng nhất ở đây là lựa chọn thái độ của chúng ta.
Với “Tìm khách cho nhà”, ta chọn là người bán hàng siêu thị, bán cái mình đang có ở trong siêu thị. Nếu khách có hỏi mua món hàng mà siêu thị của ta không có thì ta vui vẻ khước từ, chứ không chạy sang các hàng khác hỏi hộ khách.
Còn với “Tìm nhà cho khách”, ta chọn mình là Sơn Tinh – Thủy Tinh đi tìm sản vật không có thực mà Vua Hùng tưởng tượng ra để thách cưới. Khách hàng nhiều mà, có phải quý hiếm như Mị Nương đâu mà ta phải lao tâm khổ tứ đến vậy.
3. Tại sao nên Tìm khách cho nhà
Quy luật hàng hóa nói chung thường là bán cái khách hàng cần, chứ không phải bán cái mình có. Nhưng đặc thù của ngành bất động sản thổ cư có một số điểm khác biệt, làm cho cách làm của chúng ta lại nên là bán cái mình có. Cùng điểm qua các lý do nên “Tìm khách cho nhà”.
3.1 Đầu tiên là số lượng người cần mua nhà luôn nhiều hơn số lượng nhà hiện đang bán trên thị trường. Do quy luật người thì đẻ ra liên tục mà đất thì không đẻ ra được, nhất là đất ở các quận nội thành, nhu cầu thường lớn hơn lượng cung rất nhiều.
Cụ thể 1 tháng theo thống kê có 1 triệu lượt khách hàng tìm kiếm bất động sản thổ cư tại Hà Nội. Trong khi ở Hà Nội chỉ có chưa đến 50.000 căn nhà đang bán tại cùng một thời điểm. Vậy nên tỷ lệ khách mua được nhà sẽ rất thấp, thấp hơn tỷ lệ các căn nhà được bán.
3.2 Nhu cầu cần bán của các căn nhà là thật hơn, còn nhu cầu cần mua của khách chưa chắc đã là thật. Cho đến khi khách xuống tiền mua nhà, mọi thứ trước đó chỉ là giả định, khách có thể thay đổi ý định mua bất cứ lúc nào.
Trong khi đó, độ chắc chắn cần bán của chủ nhà cao hơn rất nhiều. Để quyết định bán một căn nhà, chủ nhà phải đánh đổi rất nhiều, ví dụ như có khách đến xem phá vỡ cuộc sống riêng tư, hàng xóm dị nghị, mất thời gian. Đổi lại phía khách đi mua không mất gì nhiều, có khi họ đi tham khảo để học về thị trường, lợi dụng người môi giới để có thêm hiểu biết..
3.3 “Tìm khách cho nhà” sẽ tăng khả năng hiểu nhà, tạo lợi thế bán được nhà. Bạn khó mà bán được một căn nhà nếu chưa thực sự hiểu về nó. Khách mua nhà để mua một tài sản lớn cũng thường tìm hiểu rất kỹ lưỡng. Một số điểm yếu hoặc điểm phù hợp mà bạn chưa hiểu có thể làm giảm hiệu quả khách mua được nhà.
Trong khi đó “Tìm nhà cho khách” tăng khả năng hiểu khách, mỗi lần khách cho ý kiến về một căn nhà là một lần ta hiểu thêm về thị hiếu, khẩu vị của khách. Trên thực tế ta có thể kết hợp cả 2 cách “Tìm khách cho nhà” và “Tìm nhà cho khách” trên khuôn khổ luôn giữ vững phân khúc và khu vực để đạt hiệu quả tối đa.
4. Cách tìm khách cho nhà hiệu quả
Đầu tiên nên xác định được đúng khu vực và phân khúc hoạt động. Từ đó lựa chọn ra những căn nhà tốt nhất theo các tiêu chí định sẵn. Đây là các căn nhà mục tiêu mà bạn muốn bán, hãy coi nó như là căn nhà của mình. Bạn tìm hiểu kỹ càng về nó, đặt cảm xúc và sự tập trung cao độ vào các căn nhà này.
Tiếp theo, bạn chỉ đăng tin để bán các căn nhà này. Nếu có khách phù hợp hãy ưu tiên dẫn đến các căn này đầu tiên. Trong quá trình dẫn khách, hãy lắng nghe khách để thực sự chọn ra một lần nữa các căn nhà được nhiều khách hàng yêu thích nhất trong số các căn đã định.
Và cuối cùng, nếu khách không phù hợp với các căn này, hãy kiên quyết từ chối tiếp tục tìm nhà khác cho khách. Tất cả chỉ có vậy, nhưng quan trọng nhất là khi thực hiện ta phải hoàn toàn tập trung, và không để cảm xúc, và đôi khi là cả lòng tham chi phối, bị chính khách hàng treo cục mỡ và trở thành công cụ đi tìm nhà cho khách.
Kết luận: Phương pháp này nói thì dễ, làm mới khó, hãy tham gia cùng chúng tôi để trở thành môi giới bất động sản thổ cư chuyên nghiệp, để được cầm tay chỉ việc, định hình đúng ngay từ đầu, từ tư duy, phương pháp cho đến kỹ năng, bạn chắc chắn sẽ thành công với nghề.
>> Đăng ký trở thành Môi giới thổ cư chuyên nghiệp ngay hôm nay
