Là một kỹ sư điện tốt nghiệp đại học Bách Khoa Hà Nội, lại làm trong mảng giáo dục đào tạo gần 10 năm, cá nhân tôi thấy nghề môi giới không phải là nghề chỉ trỏ thô sơ mà cần rất nhiều kiến thức tổng hợp để có thể thành công.
Nhiều người có suy nghĩ chưa đúng về nghề, nên dành rất ít thời gian để trau dồi nghề. Họ cứ hùng hục đăng tin, dẫn khách, lấy xác suất, mà không đạt nhiều kết quả. Cho đến chừng nào bạn hoàn thiện hết được các mảng kiến thức và kỹ năng cần có, lúc đó bạn mới thực sự làm chủ nghề, có nghề.
Bản thân người đi mua nhà không phải ai cũng có hiểu biết về bất động sản, nếu họ có, việc thiếu kiến thức của bạn sẽ rất dễ mắc sai lầm khi tư vấn. Còn nếu khách thiếu kiến thức, đích thực họ cần một người có hiểu biết và kinh nghiệm như bạn để gửi gắm.
Thông thường một vị khách xem nhà thường có trung bình chỉ 2.5 người (có thể là vợ chồng hoặc bố mẹ, bạn thân) cùng biết và theo sát tiến trình tìm mua nhà. Bởi vậy nên khách hàng thường có rất ít các ý kiến tham vấn chất lượng.
Nếu như lựa chọn được một người môi giới hiểu biết, uy tín, họ sẽ rất dễ chia sẻ và lắng nghe như là một người để dựa vào hoặc chí ít là một kênh tham khảo hữu ích.
Cá nhân tôi may mắn có được rất nhiều người thầy tận tâm, giúp tôi vào nghề từ số không mà nhanh chóng thạo nghề, có kết quả đột phá với nghề. Tôi học được về phong thủy từ một giáo sư dạy toán về hưu. Tôi học được về xây dựng từ một anh bạn chuyên đi thầu công trình.
Ngoài ra là các mảng kiến thức về pháp lý, tâm lý, tài chính và nhiều yêu cầu tổng hợp khác. Tôi cũng được học rất nhiều từ chính khách hàng. Mỗi người khách đi xem nhà tâm sự và cho ý kiến về nhà lại là một lần tôi được học hỏi một cách chân thực nhất.
Cùng điểm qua các mảng kiến thức cần có để trở thành một môi giới bất động sản thổ cư chuyên nghiệp dưới đây.
1. Pháp lý
Nhà đất thổ cư thường có pháp lý rất đa dạng. Có những căn nhà chưa sổ, hoặc sổ chung, hoặc sổ không khớp với hiện trạng. Nhà có thể chưa hoàn thành thừa kế, hoặc tranh chấp, hoặc cầm ngân hàng, hoặc dính vào quy hoạch, hoặc mua bán viết tay.
Bạn sẽ cần nắm rõ quy trình giải quyết với từng loại hình để có thể giúp khách giao dịch thành công. Quá trình giao dịch của nhà thổ cư cũng cần đòi hỏi rất chặt chẽ, vì liên quan đến tài sản lớn là nhà đất.
Mua bán nhà là giao dịch dân sự, với các bước đặt cọc, công chứng, làm sổ. Trong quá trình này, nếu các khâu pháp lý được thực hiện không theo trình tự và chặt chẽ, sẽ rất dễ xảy ra các tranh chấp phát sinh.
2. Xây dựng
Về mặt xây dựng, một căn nhà có rất nhiều tiêu chuẩn đánh giá, về kết cấu công trình, thiết kế thẩm mỹ, công năng sử dụng hợp lý, độ thoáng của căn nhà… Bạn có thể xác định nhà xây như thế nào, móng đơn, móng bè hay móng cọc.
Nhà xây khung tường hay cột chịu lực, liệu có chung tường, chung móng hay không, ảnh hưởng nếu có thì như thế nào. Chất lượng chống thấm của căn nhà, tường, trần, sàn có thấm dột, bong tróc, nứt nẻ.
Đánh giá được tuổi thọ của căn nhà qua hiện trạng xây dựng, các vật liệu nội thất, gạch hoa là mốt của năm nào. Hiểu biết về thẩm mỹ và thiết kế của một căn nhà, nhà có thoáng trước sau, vị trí của giếng trời, quạt thông gió, cửa sổ mở các phòng, vị trí lắp điều hòa.
Có chuyên môn về xây dựng sẽ giúp khách hàng an tâm và tin tưởng các tư vấn của môi giới, từ đó dễ đi đến thành công.
3. Phong Thủy
Như là một truyền thống của người Việt, các khách tìm mua nhà hầu hết đều rất quan tâm về phong thủy. Tất nhiên phong thủy không phải là chân lý và bất biến, nó tùy thuộc vào quan niệm của mỗi khách xem nhà.
Khách thường muốn chọn căn nhà hợp hướng tuổi, không lỗi phong thủy. Mà trải nghiệm nghề mới thấy, quả là có không biết bao nhiêu lỗi phong thủy mà khi đến nơi khách chê tôi mới biết đó là lỗi.
Có thể kể ra như lỗi: đường đâm vào nhà, thóp hậu, cột điện, cây to chắn trước nhà, cầu thang hướng ra cửa, nhà vệ sinh nằm trên nhà bếp, nhà gần đền chùa, nghĩa trang, bệnh viện…
Sẽ không ít lần bạn dẫn khách đến xem và ưng một căn nhà, rồi sau đó khách xem xét kỹ (hoặc nhờ thầy) và nghĩ lại, vì nhà phạm vào một vài lỗi phong thủy nào đó. Lúc đó bạn sẽ hiểu rằng các hiểu biết về phong thủy là rất cần thiết cho nghề này.
4. Tâm lý học
Môi giới thổ cư thực sự là một nghề hiếm có để rèn luyện và học hỏi về tâm lý. Bạn sẽ gặp rất nhiều khách hàng với tính cách, hành vi, nghề nghiệp hoàn toàn khác nhau.
Bạn cần nắm được tâm lý đi mua nhà của khách, rồi nhu cầu và cảm nhận của khách về mỗi căn nhà, nhận diện được khi nào khách thích nhà để có các giải pháp chăm sóc, thúc đẩy phù hợp.
Khách hàng thường chần chừ trước một quyết định mua nhà quan trọng liên quan đến số tiền lớn, lúc đó họ cần có sự tư vấn của bạn, chủ yếu về mặt tâm lý.
Bạn cũng sẽ là người đạo diễn trong các cuộc chiến tâm lý trên bàn đàm phán mua bán giữa khách và chủ. Nắm được tâm lý con người, bạn sẽ nắm được bí kíp thành công trong nghề.
5. Tài chính
Mua nhà thổ cư là một tài sản lớn, sau khi giải quyết tất các các khúc mắc và quyết định mua một căn nhà, thì vấn đề rào cản lớn nhất cuối cùng luôn là giá cả.
Bạn sẽ cần có khả năng phân tích cho khách hàng về mặt bằng giá của khu vực, tiền đất bao nhiêu, tiền nhà bao nhiêu, tính toán bài toán tài chính khi mua nhà, khách đã có bao nhiêu tiền mặt, cần vay bao nhiêu…
Nếu khách mua sớm khách được gì, nếu khách mua muộn chủ nhà mất gì. Rồi đến cuộc đàm phán, khi khách mua và chủ nhà còn cách nhau ít nhiều, bạn sẽ cần nói gì để hai bên đạt được mẫu số chung. Tư duy và kiến thức về tài chính là một lợi thế không nhỏ cho môi giới bất động sản thổ cư.
6. Xã hội học
Bạn cần nắm bắt được sự thay đổi nhân khẩu, dịch chuyển dân cư trong khu vực. Ví dụ xu thế di dân cơ học, từ nông thôn lên thành thị, con cái học Đại học bố mẹ muốn mua nhà cho con ở gần, các cơ quan, văn phòng, khu đô thị mới mọc lên kéo theo dòng dịch chuyển mua nhà để tiện đi làm.
Bên cạnh đó là các hộ gia đình bản địa, con cái đã lớn cần tách ra ở riêng. Sự hiện diện của các trường học chất lượng trong khu vực. Các khu nhà tập thể, chung cư có xu hướng dịch chuyển sang nhà đất lân cận.
Dự đoán được các xu thế này sẽ giúp bạn nhắm đối tượng khách hàng tốt hơn. Người mua nhà thổ cư cũng thường rất quan tâm đến dân cư, dân trí, hàng xóm xung quanh. Có khu vực dân cư lao động, có khu cán bộ công chức, có khu vực hỗn hợp, có khu vực là làng cổ xưa…
Mỗi đối tượng khách hàng tùy theo hoàn cảnh sống của mình sẽ có mong muốn khu vực sống khác nhau. Nắm bắt được điểm này sẽ mang lại lợi thế cho môi giới, dẫn đâu trúng đó.
7. Marketing
Với các kiến thức phong phú kể trên mà bạn thiếu khâu marketing thì chắc chắn bạn vẫn chưa đạt đến đúng tiềm năng vốn có của bản thân trong nghề này. Làm chủ kỹ năng marketing sẽ giúp bạn luôn chủ động được nguồn khách.
Các kỹ năng về viết nội dung, tối ưu hóa các công cụ quảng cáo là tối thiết yếu với một môi giới. Bạn có thể có kiến thức olympia tốt hơn, nhưng lại ít khách thì khả năng chốt nhà cũng sẽ khó có thể bằng một môi giới nhiều khách.
Hiện giờ là thời đại công nghệ, ai biết sử dụng công nghệ cho mình sẽ có lợi thế trong cuộc đua tranh giữa chính các môi giới. Chủ nhà thiếu thông tin, không biết marketing và không biết tìm khách nên mới cần đến Môi giới.
8. Bán hàng
Tôi vẫn khẳng định kiếm khách trong mảng bất động sản thổ cư không hề khó chút nào, nếu chúng ta làm chủ các công cụ marketing, khách sẽ tự tìm đến chúng ta. Điều quan trọng cuối cùng giờ đây là phát huy khả năng bán hàng, chốt sale.
Các kỹ năng bán hàng cần có như: nhận diện khách hàng tiềm năng, làm thân, lắng nghe, đặt câu hỏi, đàm phán, thuyết phục, giải quyết vấn đề… Bên cạnh đó, bán hàng với mảng bất động sản thổ cư cũng có nhiều điểm khác biệt, khi mặt hàng có giá trị lớn, lại là hàng độc nhất, thì chúng ta thường có xu hướng tìm khách cho nhà chứ ít tìm nhà cho khách. Bạn giống với một người bán hàng trong cửa hàng, giúp khách hàng lựa chọn các căn nhà trong cửa hàng của bạn, chứ hiếm khi chạy sang các cửa hàng khác mua giúp cho khách.
Kết luận: Bạn không nhất thiết phải biết quá sâu về các mảng kiến thức này như một chuyên gia, trên hết bạn thực sự nên là người kết nối, và mỗi mảng kiến thức là nhằm mục đích giúp bạn mang đến lựa chọn phù hợp nhất cho khách hàng.
Nếu yếu về mảng nào, bạn có thể học hỏi, lắng nghe từ chính khách hàng. Bản thân khách hàng cũng không kỳ vọng bạn phải biết mọi thứ. Nếu bạn biết và tư vấn giúp được khách hàng, đó sẽ là các giá trị gia tăng, nếu không, thái độ chân thành và cầu thị của bạn là đủ để khách tin tưởng và mua nhà qua bạn rồi.
>> Đăng ký trở thành Môi giới thổ cư chuyên nghiệp ngay hôm nay
