Có nhiều trường hợp của tôi và của nhiều anh chị em khác mà tôi hỗ trợ từng xảy ra tình huống dở khóc dở cười như thế này: Khách được môi giới đưa đi xem nhà cặm cụi hết tuần này tháng kia, rồi khi gặp được căn nhà ưng ý thì mới vỡ lẽ ra rằng khách hàng này không có khả năng mua nhà.
Họ có thể không có quyền quyết định, hoặc chưa cần mua nhà ngay, hoặc tài chính chưa sẵn sàng, phải bán nhà đang ở mới mua được nhà mới chẳng hạn.
Cá nhân tôi từng dẫn một bạn trẻ đi xem nhà, anh em rất hợp nhau, vui vẻ. Bạn khách tính tình rất dễ chịu, hầu như đi xem căn nhà nào cũng thích. Anh em giành cả tuần đi xem nhà với nhau để dễ so sánh, cuối cùng chốt được 3 căn nhà ưng ý nhất.
Cậu ấy hẹn cuối tuần bố mẹ lên xem để chốt, vì bố mẹ ở tỉnh xa. Thế rồi khi bố mẹ xem lại lắc đầu quầy quậy, chê hết điểm này đến điểm khác. Chê nào là nhà này cũ quá, nhà kia ngõ chật thế này ai mà đi được, không như nhà mình ở quê, rồi nhà này bé như lỗ mũi ở sao được.
Tất cả công sức của anh em đi xem cả tuần đổ sông đổ bể. Bởi tôi đã gặp khách không có quyền quyết, không phải là khách nét.
Bạn sẽ tốn thời gian, công sức vô ích với các khách không nét. Làm sao để tránh được tình huống này và gia tăng hiệu quả khi chọn đúng khách nét từ đầu? Cùng điểm qua các đặc điểm nhận diện của một khách “nét” sau đây.
1. Khách hiểu thị trường
Một trong những loại khách hàng mua nhà thổ cư hay gặp nhất là khách không hiểu thị trường. Khách có 2 tỷ trong tay nhưng cứ nghĩ rằng mình có thể mua được những nhà trị giá 3 tỷ. Nhà 2 tỷ nhưng phải được thế này, phải được thế kia.
Khách hiểu thị trường là khách đã đi xem nhiều, đã có sự so sánh, biết căn nhà nào là đắt, rẻ, là phù hợp với tầm tiền của mình, có các tiêu chí tìm nhà rõ ràng, hợp lý. Khách hàng đi xem nhà không thực sự biết bản thân mình muốn gì cũng sẽ rất khó để chốt mua nhà.
2. Khách lắng nghe môi giới
Nhiều trường hợp khách mới đi xem, chưa hiểu thị trường, lúc đó để thực sự là một khách nét thì khách hàng cần lắng nghe môi giới. Tức là ban đầu khách có thể muốn một căn nhà ở khu vực vip với mức giá rẻ.
Nhưng nếu khách nghe môi giới, chịu sang một khu vực lân cận, với mặt bằng giá thấp hơn thì có thể nhận được căn nhà có các điểm mạnh khác như mong muốn của mình.
Khách lắng nghe môi giới là khách sẵn sàng làm theo các gợi ý, tư vấn hợp lý của môi giới. Khách không phải là khách nét nếu khách khăng khăng theo các yêu cầu phi lý của chính mình, mà trong khu vực không thể nào có căn nhà như vậy.
3. Khách có quyền quyết
Như trường hợp khách đi xem nhà ở trên rồi bố mẹ xem lại không đồng ý, tôi gọi là Khách không có quyền quyết. Ngược lại khách có quyền quyết là khách tự mình có thể ra quyết định, không phụ thuộc vào người khác.
Tất nhiên khách có thể bị ảnh hưởng từ người thân, bạn bè là chuyện bình thường, nhưng những tiêu chí tìm nhà cơ bản thì không thay đổi. Khách có quyền quyết sẽ thể hiện rõ qua hành động, hành vi làm chủ, rõ ràng, dứt khoát, không phải hỏi ý kiến ai.
Các trường hợp khách không có quyền quyết có thể là cô dì chú bác đi xem hộ cho người thân ở tỉnh xa, vợ ở nhà rảnh đi xem trước rồi về hỏi ý kiến chồng, con đi xem về hỏi bố mẹ. Bạn cần tìm cách để kết nối làm việc trực tiếp với người có quyền quyết, vì thị hiếu, khẩu vị mua nhà của mỗi người là rất khác nhau.
4. Khách có nhu cầu mua gấp
Tôi đã gặp không ít khách hàng đi xem nhà một hay hai năm rồi mà chưa mua được nhà. Bạn sẽ tiêu tốn rất nhiều thời gian và chi phí cơ hội khi đồng hành cùng với các khách hàng như vậy.
Khách vừa bán nhà cần mua nhà gấp, con sắp nhập học bố mẹ cần mua nhà gấp cho con, khách vừa có một khoản tiền sẵn sàng, cần mua trong tháng…
Bất kể lý do là gì, thì khách hàng có thời hạn deadline cho việc mua nhà sẽ “nét” hơn là khách “bao giờ mua cũng được, không vội, không gấp, miễn là có căn nhà ưng ý”.
Khách “bao giờ mua cũng được” thường cần những căn nhà 9-10 điểm không tồn tại trên thị trường.
5. Khách có sẵn tài chính
Khách có thể không có đầy đủ tiền mặt cho một tầm tiền của căn nhà định mua, nhưng khách có phương án tài chính rõ ràng, ví dụ vay mượn người thân, bạn bè, vay ngân hàng, thế chấp căn nhà đang ở để mua…
Bạn cũng nên lưu ý khả năng tài chính của khách không phải là điều bất biến, nó có thể thay đổi. Có thể do hỏng mối hàng mà tài chính giảm đi, hoặc do một đòn bẩy nào đó mà khả năng tài chính gia tăng, có thể mua được những căn nhà tầm tiền cao hơn.
Khai thác được về khả năng tài chính của khách là không dễ, nhưng nó rất đáng để bạn bỏ công sức tìm hiểu.
Kết luận: Hãy dành thời gian để tìm hiểu kỹ về khách, từ đó đánh giá xem khách có nét hay không. Việc này sẽ giúp bạn tiết kiệm được rất nhiều thời gian và chi phí cơ hội về sau. Cá nhân tôi đều chia sẻ chân thành với khách, để khách chia sẻ thực lòng từ đó mình mới có thể hỗ trợ khách hàng được tốt nhất.
Ngoài ra còn nhiều cách để xác định khách nét hay không nét, các cách xử lý với từng loại khách như thế nào. Đăng ký trở thành môi giới bất động sản thổ cư chuyên nghiệp ngay hôm nay để được đào tạo, tư vấn và hỗ trợ tốt nhất.
>> Đăng ký trở thành môi giới thổ cư chuyên nghiệp ngay hôm nay tại TP.HCM
